УДК 366.12
АНАЛИЗ ПОВЕДЕНИЯ ПОКУПАТЕЛЕЙ НА РЫНКЕ В2В
Янковская Алена Олеговна, магистрант, направление подготовки 38.04.02 Менеджмент, Санкт-Петербургский государственный лесотехнический университет имени С. М. Кирова, Санкт-Петербург, Россия
e-mail: Aljonka1711@yandex.ru
Научный руководитель: Михайлова Анна Евгеньевна, кандидат технических наук, доцент кафедры экономики, учёта и анализа хозяйственной деятельности, Санкт-Петербургский государственный лесотехнический университет имени С. М. Кирова, Санкт-Петербург, Россия
e-mail: mikhailovaae@ya.ru
Аннотация. Актуальность исследования обусловлена возрастающей сложностью закупочных решений, цифровизацией процессов и необходимостью для компаний-поставщиков выстраивать эффективные долгосрочные отношения с клиентами. Научная проблема заключается в недостаточной разработанности теоретических и методических подходов к анализу покупательского поведения на B2B-рынке. Цель работы заключается в систематизации и анализе ключевых моделей, этапов и факторов, определяющих поведение организаций-покупателей, на основе обзора современных научных и аналитических работ. В ходе исследования применены методы теоретического анализа и синтеза литературы, сравнительный анализ классических и современных концепций, а также обобщение данных актуальных аналитических отчётов. Выделены факторы влияния – внешние и внутренние показатели, которые оказывают воздействие на деятельность, стратегию и результаты деятельности компании. Проанализированы ключевые факторы влияния: внешние, внутриорганизационные, межличностные и индивидуальные. Особое внимание уделено структуре и динамике «центра закупки», а также современным трендам, трансформирующим рынок: цифровизации, ожиданию клиентского опыта и роли данных.
Ключевые слова: B2B-маркетинг, поведение покупателей, процесс принятия решения, организационные закупки, центр закупки, факторы влияния, цифровизация.
Для цитирования: Янковская А. О. Анализ поведения покупателей на рынке В2В // Шаг в науку. – 2026. – № 2. – С. 38–42.
